多様なデータと手厚いサポートで、
商品企画力・営業力向上の一助に。

2024.04.11

FOODATAを導入いただいているカゴメ株式会社（以下、カゴメ）のマーケティングご担当者・営業ご担当者の皆さんに、活用法や導入のメリットについて聞きました。
 

カゴメご担当者様（左から3名）及び伊藤忠商事 石口（右端）
 
更なるご提案内容の差別化・定量化・高度化を目指し、FOODATAの導入を検討。
 
FOODATA導入の経緯についてお聞かせください。
 
マーケティングご担当者様：
従来より、お取引先様によってはPOSデータ等の入手が困難で、自社商品の販売状況を知る手段が限られている事がある中で、弊社に於ける競合の販売状況をつぶさに把握し、自社商品とのポジションの違いや店頭状況の差なども踏まえた提案を、より高度化させていく上での一助になると考え、FOODATAを導入させて頂く事になりました。
 
営業ご担当者様：
私が担当している中食でも同じで、例えば「ナポリタンがこのお取引先様ではどのくらい売れているのか」ということが定量的に掴みきれない場合がありました。採用頂いている自社商品に関しては、「今週何万食売れた」という情報を把握する事が可能な場合でも、「競合商品を含めたカテゴリ全体の中で、◯番目に売れている」という詳細までは、把握が難しい場合も時にはあります。自分たちの商品がカテゴリの中でも売れていて、お取引先様の売上に貢献できているのか否か、という点までは把握が難しい事もあり、商品改良などのご提案を行う時にも、「今このポジションにいるから、この部分を改良して参りましょう」という、より具体的なご提案を差し上げる上では、課題を抱えるケースもありました。
弊社 商品開発部隊と一緒に、例えば主力商品のパスタで様々な外食チェーン様をご訪問・トレンドメニューを調査し、「こういうメニューが今のトレンド」、という足で稼いだリアルな情報に加えて、FOODATAにより定量性も底上げされ、提案内容に厚みが増し、お取引先様からも、よりご共感を頂けているのではないかと感じています。
 
 
全カテゴリーで使えるデータの網羅性と機能の豊富さが導入の決め手に。
 
FOODATA導入の決め手になったことは？
 
マーケティングご担当者様：
機能が実に幅広かったことが一番の決め手です。これから中長期的にさまざまなチャンスを作っていけるツールになりそうだと感じました。
 
営業ご担当者様：
トライアル期間からFOODATAのデータをプレゼン資料に活用したところ、「なかなかデータの取れないようなものまで入れてくれてありがたい」と高くお取引先様に評価していただいて。そこから「FOODATAを採用させて頂いて今後も活用していこう」という空気になっていきました。
 
マーケティングご担当者様：
弊社は商品カテゴリの幅が幅広いので、データが豊富で網羅性の高いFOODATAなら、すべての商品群に対してレバレッジを効かせて活用していけることも大きかったと思います。実際に使ってみても、本当にさまざまな機能が入っているので、こんな使い方もできるのか、あんな風にも使えるのかと日々発見の連続です。
 
FOODATA担当／石口：
ひとつの企業様のなかでもいろんな商品があり、それぞれ形も違えば温度も違うし、ご提案先様も違います。FOODATAはどのような企業様でも満足して使っていただけるようにカテゴリーを制限せずご提供しているので、このような評価をいただけたのは担当者としてとても嬉しいです。
 
他では手に入らない顧客データが、新しい商品企画を行う際の一助に繋がることも。
 
FOODATAの一番の魅力は？ また、おすすめの機能とその活用法を教えてください。
 
マーケティングご担当者様：
面白いことに、同じ弊社社員でも担当によってFOODATAの活用機能が異なります。例えば私はチェーン別購買データの中にある全国３万人のレシートデータに感銘を受けました。一方、中食チームには「味覚分析による味のレーダーチャートがすごく良い」と好評です。
 
営業ご担当者様：
FOODATAを導入したことで提案内容に厚みが増し、よりお取引先様へのお役立ちに繋げられることが一番の魅力だと思っています。お取引先様も、ご自身の競合先様との差異等は気になさいますので、これまでのご提案内容に加えて、更に情報量が底上げされたことを喜んでいただいています。
 
マーケティングご担当者様：
私が特に活用しているのは併売データです。野菜ジュースを例に挙げると、お客様の併売データの分析によって、野菜ジュースだけを単体でご購入するお客様はあまりいらっしゃらないことがわかりました。多くのお客様には朝食や昼食時に何か食べ物とペアでご購入頂いているのです。そこで、野菜生活に合う食事を調査し、パッケージの側面におすすめの組み合わせとして掲載してみました。例えばこのような取り組みによって、「これまで“なんとなく”ご購入いただき、飲んで下さっていたお客様にも新たな飲用シーンをご提案していく、一つのきっかけづくりを行わせてただけたのではないか」と感じています。
 
営業ご担当者様：
中食の場合では、お客様属性のデータを、類似商品の購入層から探るときに重宝しています。例えばある商品を20代女性のお客様向けにご提案したいと考えた場合、類似商品のデータを裏付けとして利用する事で、より説得力のあるご提案となり、お取引先様へもお役立ち出来ているのではないかと感じます。
 
競合他社やカテゴリー横断の分析が、お取引先様とのアイデアのキャッチボールへ発展することも。
 
FOODATAに対するお取引先様のご反応は？
 
営業ご担当者様：
お取引先様も自社のデータはお持ちですが、お取引様に於ける競合他社様の定量データまでも網羅した提案資料はなかなかご覧になることがなく、ありがたがってくださいます。FOODATAはどちらのお取引先様にもご提示できるオープンなデータですから、お取引先様にご提示した際に、「今の市場はこうなっているのか」と大局的にご覧頂けます。データという裏付けが増し、よりご提案に対して、信頼して頂けているのではないかと感じています。
カテゴリー単体に対するデータはお取引先様の方がお持ちですが、例えばFOODATAのレシートデータに基づく購入者属性分析によって、お客様の流出入構造といった、より深部を分析しお示しする事で、時には異なる角度からもお役立ちさせて頂けているのではないかと感じます。時には、「だったらこういうデータは？」とお取引先様からリクエストをいただくこともあって、FOODATAが会話の弾むきっかけになる事もあります。
 
FOODATA担当／石口：
FOODATAを通してアイデアのキャッチボールが生まれているというのは、我々にとって何より嬉しいことです。カゴメ様はもちろん、カゴメ様のお取引先様からもアイデアやご質問をいただくことによってFOODATAがどんどん進化していくのは我々が理想としている活用法です。
 
 
中食カテゴリー等の細かい分析機能は他企業様でも人気。
 
ご契約を検討されている他の企業様に向けておすすめしたい機能は？
 
営業ご担当者様：
なんといっても商品のランキングです。一覧で出せるのが強いですね。お取引先様も自社内のランキングは出されていますが、競合先様も含めた商品ランキングが纏めて見れるのには重宝しています。例えばサラダであっても各商品でどのくらい販売動向が違うのかが纏めて見れるので、分析に役立ちます。また、リピート分析が中食カテゴリで抽出できるところも重宝しております。
 
FOODATA担当／石口：
トライアル・リピート分析はFOODATAが特に力を入れている機能です。似たような商品が多いなか、どうトライアルしていただくか、リピートしていただくかといった施策の道しるべとして、カゴメ様以外にも多くの企業様に活用していただいています。
 
営業ご担当者様：
ほかでは細分類の機能も重宝していますね。ものすごく種類がある中で抽出が効率的になり、とてもありがたいです。例えばレトルトパスタの商品ですと、レンジなのか湯煎なのかで細分類されているのですが、こんな分類のデータまで見せてもらえるんだと驚きました。
 
FOODATA担当／石口：
それぞれの商品に紐づいてくる、例えば「レンジアップ商品なのかレトルト商品なのか、冷凍なら具付きなのか具なしなのか、といったデータを見たい」というご希望が実はとても多いんです。そういうところからお客様の嗜好性やインサイトが読み取れるからです。また、マッピングも人気です。パスタソースならペペロンチーノ、カルボナーラ、ナポリタン、ミートソースといったソースのフレーバー単位のマッピング状況と、例えばコンビニに於けるマッピングでは違ってきます。コンビニでは尖った商品、たとえばペペロンチーノが売れていますし、チャネル別でも変わってきます。そういったフレーバーごと、かつチャネルを横断して見ていただけるのもFOODATAの強みです。
 
営業ご担当者様：
家庭用の商品はカテゴリ区分が明確なので分類しやすいのですが、中食の場合、「これはパスタなのかサラダなのか、それとも中間のパスタサラダなのか」、区別のつきにくいメニューも中にはあります。それを伊藤忠商事様の方で細かく区分けしてFOODATAに格納いただいているので、とても助かっています。
 
 
素早く丁寧なサポートが魅力。すべてはお客様のお役に立つために。
 
伊藤忠商事のサポート体制はいかがですか。
 
マーケティングご担当者様：
とにかくレスが早い。とにかくすごいスピード感なので、非常にありがたいですし、お願いしている立場ですが、石口さん大変だろうなあと思っています（笑）
 
営業ご担当者様：
オンラインの操作説明会を実施していただいたのは助かりました。質問に答えていただいたり、操作画面を見ながら説明いただいたりしたので、使い方をイメージしやすかったのもよかったです。我々も導入したばかりの頃はどう使っていいかわからない部分も多く、手厚いサポート体制のおかげで心理的なハードルが一気に下がりました。最初にこれがあるのとないとでは、ぜんぜん違ったと思います。
 
FOODATA担当／石口：
新規のツールは入り口の抵抗感がありますよね。特に営業の方はトライアルする時間も限られているので、できるかぎり初期の抵抗感をなくすことを一番意識しています。使いこなしていただくために定期的に訪問もしていますし、お客様のほうから出向いてくださるケースも多いです。
 
マーケティングご担当者様：
フォロー体制が万全なので、苦手意識のある方やこれまでデジタルツールを活用してこなかった企業様も、FOODATAなら担当の方がしっかりついてくれるので安心だと思います。
 
FOODATA担当／石口：
機能の向上のために週に一度、エンジニアと改善会議を開いています。月に一度、必ず何かしらは改善することにしていて、３ヶ月先くらいまでを見て計画しています。フロントに立つ担当営業とお客様のご要望に対し、ゼロ回答ではなく必ず何かをお返しするという商売の基本を守っていますし、サポート体制も充実させて、我々フロントにいる担当者だけが頑張るのではなく、それぞれの分野のエキスパートに入っていただき、ひとつのチームとして団結しています。
 
 
仮説作りが好きな担当者様、提案力を高めたい企業様の相棒的存在に。
 
FOODATAをどんな企業様におすすめしたいですか。
 
マーケティングご担当者様：
FOODATAは仮説を自分で作るのが楽しい方、得意な方、好きな方や企業様に向いたサービスだと思います。FOODATAのデータは膨大なので、仮説や何か目的があらかじめあった上で見るほうがデータに溺れずに済むと思います。
 
営業ご担当者様：
例えば商品力には自信があるけれども、マーケットイン視点の提案にはお悩みを抱えてらっしゃる企業様がもしもいらっしゃれば、ぜひトライアルをおすすめしたいと思います。
 
営業ご担当者様：
FOODATAを最大限うまく使うためには、伊藤忠商事様とのやり取りにどれだけポジティブになれるかも鍵だと思います。自分から仮説を立てて、「こういう提案がしたいからこういうデータが欲しい」「こういうことが起きているのではないかと思うので確かめたい」「こういう機能を足せないか」というように、伊藤忠商事のご担当者様と積極的にコミュニケーションできれば、FOODATAを有効活用頂けるのではないでしょうか。FOODATAはどんどん進化していくフットワークの軽いツールだと思います。そして、自分の提案力を向上させたい方にとっては、相棒のような存在になってくれるサービスだと思います。
 
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